De (sub)doelgroepen
Een goed business model is essentieel voor een goed verdienmodel
Blog Item #1. De (sub)doelgroepen: Een goed business model is essentieel voor een goed verdienmodel' - geschreven op 11 april 2020
Simpel toch?
Ik adviseer klanten altijd om een waterdicht businessmodel te hebben, merkuitingen zo goed mogelijk naar voren laten komen. De praktijk leert dat het maken van een goed businessmodel vaak niet dagen, maar weken of maanden kan duren.
In een goed businessmodel, moet je terug kunnen vinden wie jouw doelgroep en subdoelgroepen zijn, wie jou erin moet helpen, de activiteiten, wat voor resources nodig zijn om waarde te creëren, welke belofte je doet aan jullie klanten, via welke kanalen jullie de doelgroep zullen bereiken, wat de kostenstructuur is en op welke manier jullie geld gaan verdienen.
Fictieve casus
Om goed aan te sluiten op je doelgroep is het belangrijk om te weten wie jouw doelgroep is en wat hun ‘gebruikersgedrag’ is. Het aansluiten op behoeften noemen wij in vaktermen ‘human centered design’. Door te weten wat hun motivaties zijn en waar zij naar opzoek zijn, kun je ze helpen in hun navigatie en de routebestemming naar jouw restaurant.
Voor restaurants ken je een doelgroep met meerdere subdoelgroepen. Je hebt iemand die nog zoekende is, iemand die een terugkomende klant is, iemand die via vriend of familie van jullie heeft gehoord, iemand die lekker wil eten of iemand die een blogitem wil schrijven over jullie restaurant.
Voor deze voorbeeldcasus gebruik ik een fictief Authentiek Sichuan restaurant.
Het is je waarschijnlijk wel vaker voorgevallen; praat je over een Chinees restaurant, dan denken velen in Nederland aan Babi Pangang, Foe Yong Hai en Tjap Tjoy. Sichuan staat voor de rijke, pittige en smaakvolle gerechten dat één van de oudste keukens van China is. Het is een keuken dat in Nederland relatief weinig bekendheid heeft.
Hieronder een beschrijving van de customer journey per type klant.
3 voorbeeld doelgroepen
Doelgroep #1
Via een vriend
Een vriend(in) vertrouw je eerder.
Doelgroep #2
Online Zoekresultaten
SEO / SEA?
Doelgroep #3
Actie flyer
3/30/300
Een vriend zei dat het daar écht héél lekker is.
#1 Via een vriend of familie
Een potentiële klant dat via vriend of familie te horen heeft gekregen over jullie restaurant, is in het algemeen hele sterke mond-tot-mond reclame. Iemand die je vertrouwt, zul je eerder geloven. Tijdens hun gesprek zal naar voren komen vooral de standaarddingen naar voren: lekker, service en goed betaalbaar. Dit is waar ‘conversie’ zal moeten beginnen. De potentiële klant gaat opzoek naar ‘bewijsstukken’ dat bevestigt wat zij te horen hebben gekregen. Deze bewijsstukken kunnen zijn fotografie, een menulijst, het verhaal achter jullie restaurant, waarom jullie prijs/kwaliteit vehouding in orde is en mogelijk nog meer reviews.
Om te voorkomen dat Frans Bauer in het restaurant om Babi Pangang vraagt, zal een Sichuan restaurant zal wat meer informatie moeten verschaffen over wat deze keuken zo speciaal maakt. Wat is het verschil tussen ma 麻 (numbing) en la 辣 (hot/spicy)?
Een keuken dat bekend staat om de ma en la, kan misschien wel wat eng zijn. Iedereen kan een ander niveau van spicy aan. Daarom adviseer ik om verhalen van klanten op de website te plaatsen, wat zijn de ervaringen van klanten. Dit creëert een gezond verwachtingspatroon, waardoor de drempel voor je klanten een stuk lager liggen.
De laatste stappen zijn contact opnemen en genieten van de authentiek Sichuanse keuken.
Kunnen jullie ervoor zorgen dat ik bovenaan google sta?
Food bloggers worden relatief weinig ingezet, terwijl het bereik van een restaurant enorm vergroot word.
#2 ‘De 10 lekkerste restaurants in …’
Het begint meestal met een simpele zoekterm op google ‘beste restaurants Rotterdam’. De zoekresultaten zijn dan restaurants met een hoge google review, bekende online magazines, Debuikvan, Tripadvisor, en foodies/bloggers.
Om het optimale eruit te halen, zul je ervoor moeten zorgen dat jouw restaurant ook deze touchpoints gebruikt. Luister naar feedback, nodig bloggers uit om te komen reviewen en reageer op negatieve reviews. De praktijk leert dat als er 3 negatieve reviews achter elkaar geschreven zijn, dat de drempel dan te hoog is en de bereidheid om te betalen verdwenen is. Tegelijkertijd is het zo dat als restaurant laat zien te luisteren naar negatieve feedback, dat dit voornamelijk als positief wordt ervaren.
Je kunt op kanalen zoals op de website uitleggen waarom je als restaurant luistert naar alle ervaringen en wat je ermee doet. In iedere business gaat het erom dat je zoekt naar groei in alle aspecten zoals service en het menu. Wil jij je positioneren als een zaak met sterke ‘selling points’, dan zul je dat altijd moeten onderbouwen.
De kracht van een blogger
Iemand die sterke blogs schrijft, verhalend kan vertellen hoe hij/zij een positieve ervaring heeft opgedaan bij jullie restaurant is van grote waarde. Iemand die al langer blogs schrijft, meer erkend is; zal ook meer invloed kunnen uitoefenen. Er zijn bloggers die met een uitnodiging al genoeg reden hebben om langs te komen. Een positieve review met een ‘recommendation’ zorgt dan al gauw voor veel extra bezoekers. Iedere nieuwe bezoeker is in principe een nieuw reclamekanaal. Dit is een hele sterke manier van een natuurlijke marketing flow.
Om in te spelen op deze subdoelgroep is het belangrijk langs welke kanalen zij komen, voordat zij conversie opleveren. Dit kunnen dus blogs, website, menulijst, fotografie, videografie, reviewsites en meer zijn. Ik adviseer klanten altijd om een waterdicht businessmodel te hebben, merkuitingen zo goed mogelijk naar voren komen. De praktijk leert dat het maken van een goed businessmodel vaak niet dagen, maar weken of maanden kan duren.
In een goed businessmodel, moet je terug kunnen vinden wie jouw doelgroep en subdoelgroepen zijn, wie jou erin moet helpen, de activiteiten, wat voor resources nodig zijn om waarde te creëren, welke belofte je doet aan jullie klanten, via welke kanalen jullie de doelgroep zullen bereiken, wat de kostenstructuur is en op welke manier jullie geld gaan verdienen.
You got to be able to walk the talk.
Alweer die rotzooi door m’n brievenbus
#3 Een actieflyer ontvangen via de brievenbus
Je komt thuis, envelopje van de belastingdienst, krant, magazine van o.a. de Kruidvat en je ziet opeens €5,- korting op de lekkerste Sichuan gerechten.
Het is heel belangrijk om deze doelgroep goed te begrijpen. De customer journey begint niet die dag zelf, maar het is een aaneenlopende journey van verschillende scenario’s. Wanneer je iedere dag restaurant flyertjes ontvangt, dan wordt dit al snel als ‘spam’ ervaren. Daarnaast komt de flyer tegelijk met andere flyers, brieven en magazines. Dus hoe kun je ervoor zorgen dat jouw actieflyer toch aankomt bij jouw doelgroep?
Allereerst kun je vooropstellen, dat niemand thuiskomt in de hoop een leuke actieflyer in de brievenbus te vinden. Men komt thuis na een lange dag werken en willen het liefst even onderuit zakken op de bank. Dit betekent dat de informatie dat je verschaft snel en simpel moet zijn.
Wij hanteren hiervoor een 3, 30, 300 seconde regel voor. Hetzelfde als bij een poster. Binnen 3 seconde moet de aandacht getrokken zijn, hier raakt de klant bijvoorbeeld geïnteresseerd door een korting. Binnen 30 seconde moet je een klant binnen halen door bijvoorbeeld te laten zien welke Sichuan ervaring er geboden word en binnen 300 seconde moet alle informatie bekend zijn bij de doelgroep. Zo kun je meer informatie geven over de Sichuan keuken maar ook over de actievoorwaarden.
Hebben wij een match?
Neem vrijblijvend contact op zodat wij uw vragen kunnen beantwoorden of u van advies kunnen voorzien.